Yeni Nesil Pazarlama Uzmanından Sırlar

"En yüksek kazanç ürün satıldığında değil, insanlara hizmet edildiğinde elde edilir."

Bir uzman olmak ve bilgi ürünleri satmak dünyanın en büyük iş başlangıcıdır. Risk veya başlangıç sermayesine ihtiyacınız yok. Sadece öğreteceğiniz şey için tutkuya ihtiyacınız var. Aynı zamanda başkalarının da heyecanlanmasını sağlayacak tarzda öyküler anlatmayı öğrenmeniz gerekir.

BÖLÜM 1: KİTLESEL BİR HAREKET YARATMAK

1000 gerçek taraftar formülü: Gerçek taraftar, ürettiğiniz herhangi bir şeyi ve her şeyi satın alan biri olarak tanımlanır. Eğer gerçek bir 1000 taraftara sahip olursanız ömür boyu başarılı olmanız kaçınılmaz olacaktır. Mühim olan bu gerçek taraftarların ve takipçilerin nasıl oluşturulacağını bilmektir.

SIR 1: KARİZMATİK LİDER / ÇEKİCİ KARAKTER

Her büyük kitlesel hareketin bir lideri vardır. Özel hayatınızda utangaç veya çekingen olabilirsiniz. Ancak kendi alanınıza girince, hakim olduğunuz konular hakkında konuşurken kendinizi mutlaka iyi hissediyorsunuzdur. İşte bir şeylerde uzmanlaşmanız sizin o alandaki liderliğinize açılan bir kapıdır. İnsanların yaşamlarını değiştiren bu liderlerde genel olarak insanlara yardım etmek için bir gayret olduğunu görülür. Aynı zamanda onlara sürekli olarak yeterli olmadıklarını ve eksik olduklarını söyleyen bir ses vardır. Hayatta sizi olduğunuz yere ulaştıran yetenekler, fikirler ve kabiliyetlerle donatıldınız. Böylece bunları başkalarıyla paylaşabilmeniz için bu hediyeler size verildi. Sizde olan şeye ihtiyacı olan kişiler var ve sesinizi duymak için sadece sizi bekliyorlar. Bu insanlar, sizden bildiklerinizi öğrenmek için bu beceride uzmanlaşmak için ne kadar zaman geçirdiğinizi duymaya hazırdırlar, bedeli ne olursa olsun. Sertifikanızın olmaması, lisansınızın olmaması size engel olmamalıdır. Sizden o konuyu daha çok bilen kişilerin var olduğunu bilmek de size engel olmamalıdır. Önemli olan sizin konu hakkında hiçbir fikri olmayan insanlardan bir adım önde olmanızdır. Anahtar budur. Aksi halde dünyada daima bizden daha gelişmiş insanlar olacaktır. Bu gayet normaldir. Biz birilerinden geride olabiliriz ancak bizden de çok çok geride kalmış olan insanlar her zaman olacaktır. Biz bu kişilere odaklanmalıyız. Bunun için de kendimize sormamız gereken ilk soru "KİME hizmet etmek istiyorum?" olmalıdır.

Para alt pazarda değildir. Zenginler niş alanlardadır ve bunlar alt pazarın bir adım ötesindedir.
Pazar --> Alt Pazarlar --> Sizin nişiniz

Birçok kişinin bugün yaptığı hata başkalarının niş alanlarına bakıp girmeleridir. Siz kendi mavi okyanusunu yaratmalısınız. Eğer seçtiğiniz niş alanın üçüncü, dördüncü kişisiyseniz sular zaten çoktan kanlanmaya başlamış demektir.

Örnek;
Sağlık --> beslenme --> yüksek yağ içerikli diyetler
Sağlık --> zayıflama --> yüksekokul öğrencileri için zayıflama
İlişkiler --> ebeveynlik --> gençlerle uğraşmak

Kural 1: İlginç bir karakter olun ve kitlenizin yaşamak istedikleri hayatı yaşayın. İnsanlar içinde bulundukları yolculuğu önceden tamamlamış olan insanları takip etmek isterler.
Kural 2: Mutlak kesinlik sağlayın. Burada bahsedilen özgüven değildir, kendinden duyulan eminliktir.
Kural 3: Sıkıcı olmayın. İletileriniz kutuplaşmaya neden olunca dikkat çekecektir ve insanlar buna para verecektir. Tarafsızlık sıkıcıdır ve tarafsız kalırsanız nadiren para kazanırsınız. Her gün öğlene kadar birilerini kızdırmadıysanız, yeterince güçlü bir pazarlama yapmıyorsunuz demektir.
Kural 4: İkna yeteneğinin nasıl kullanılacağını anlamak. İnsanlar başarısızlıklarını haklı kılan, korkularını gideren, şüphelerini doğrulayan insanlar için her şeyi yapacaklardır.
Kural 5: İnsanları gerçekten önemseyin ve önemsediğinizi gösterin.
Kural 6: Onlara, sizinle olan ilişkilerinizden algıladıkları değeri verin.

SIR 2: SEBEP

İnsanlar gelecekten korktukları durumlarda genelde ileri gitmeyi durdururlar. Bu yüzden gelecek önemlidir ve sizin görevinizin kitlesel bir hareket oluşturmak için geleceğe dayalı bu sebebi bulmaktır.

SIR 3: YENİ FIRSAT

Hareketinizi yaratmanız için bir diğer ihtiyaç duyacağınız şey insanlara sunduğunuz değişimin aracıdır. Bunun için de yeni fırsatın anlaşılması elzemdir. Amacımız hatalı bir şeyi onarmak değil, çalışmayanı daha iyi bir şey ile değiştirmektir. Zorluklar tamamen göz ardı edilmeli, tecrübeler bu aşamada insanlara engel teşkil etmemeli. İnsanların dikkatine sunduğunuz şeylere ilk önce benim statümü arttıracak mı azaltacak mı diye bakacaklarını unutmayın. İnsanlar hayatlarını daha iyi bir hâle getirmek için çabalarlar.

SIR 4: FIRSAT ANAHTARI

Sizin için esas mesele yeni bir niş ve yeni bir fırsat yaratmaktır. Bunun için de hemen aksiyon alınmalıdır. Bir ağaç dikmenin en iyi zamanı 20 yıl önceydi fakat ikinci iyi zamanıysa tam da şimdidir. Bunun için bazı adımlar izlenebilir.

Adım 1: Bedelsiz çalışarak erken sonuçlar elde edin.
Adım 2: Aracınızı tasarlayın. Kim/Ne mesajı. "______ e nasıl _____ öğreteceğim."
Adım 3: Onlara istediklerini verin. Sıcak bir pazar bulun, ne istediklerini bulun ve bunu onlara verin.
Adım 4: Bedelsiz uzmanlık sınıfınızı sağlayınız.

BÖLÜM 2: İNANÇ YARATMAK

SIR 5: BÜYÜK DOMİNO TAŞI

İnanç yaratmanın ilk adımı, kişiyi tüm diğer itirazlarının yıkılacağına, önemsiz kalacağına ya da tümüyle yok olacağına inandırmanız gereken o BİR ŞEY i bulmaktır. Devirmemiz gereken inancın tek Büyük Domino Taşını arayıp bulmalıyız.

SIR 6: EPİFANİ KÖPRÜSÜ

Duygu ile mantık arasında kurulan, onlara sunduğunuz yeni fırsat hakkında sizi heyecanlandıran duygusal deneyimi yalın bir biçimde tanımladığınız bir hikayedir. İşte o A-Haa anıdır. Unutmayalım ki ürünlerimizi mantık satmaz ama duygular satar. İnsanları bu aydınlanma anına götürecek şekilde hikayeler bulmalı ve onları anlatmalıyız. Etkili hikaye anlatımı için hikayeyi oldukça basitleştirmemiz gerekir. Üçüncü sınıf seviyesinde çocukların anlayacağı metinler kullanılmalı. (2016 seçimlerinde uygulanan Flesh-Kincaid testine göre Trump konuşmalarında üçüncü sınıf seviyesinde konuşurken rakipleri sekizinci ve dokuzuncu seviyedeydiler). Büyük sözcükler yerine küçük sözcükler kullanılmalı. İşin sırrı hep basitleştirmektedir.

SIR 7: KAHRAMANIN İKİ YOLCULUĞU

Dönüşümden önce ve sonrası olmak üzere kahramınımızın bu yoldaki yolculuğunu doğru ve etkili bir şekilde anlatmamız çok önemlidir. Bunun için birtakım formüller vardır: Karakteri bazı dış güçlerin kurbanı yapabiliriz ki böylece onlar için destek istemiş oluruz. Karakteri tehlikeye sokabiliriz ki böylece insanları o karakter için endişelendirmiş oluruz. Karakteri sempatik yapabiliriz ki böylece insanlar onlarla olmak ister. Karakteri eğlenceli yapabiliriz ki böylece insanlar onlarla bağlantı kurmak istesin. Karakteri güçlü yapabiliriz ki böylece insanlar onlar gibi olmak istesin. Hikayede şu yol izlenebilir. Yeni fırsat, planların değişmesi, dönüşü olmayan noktaya gelinmesi, bir aksilik ile karşılaşılması ve zaferle çıkılan doruk noktası. Başarılı olmuş tüm filmelere bakın, kahramanın iki yolculuk modelini göreceksiniz.

SIR 8: EPİFANİ KÖPRÜSÜ METNİ

Epifani köprüsü için hazırlayacağınız hikâyelerde aşağıdaki sorulara cevap aramak işe yarayacaktır.

1.Geçmiş hikaye: Yolculuğunuza güçlü bir ilgi duymamızı sağlayacak olan geçmiş hikayeniz nedir?
2.Arzularınız: Gerçekleştirmek istediğiniz şey nedir?
a.Harici: Uğraştığınız dış mücadele nedir?
b.Dahili: Uğraştığınız iç mücadele nedir?
3.Duvar: Sizi bu yeni yolculuğunuza başlatan mevcut fırsatınızda çarptığınız duvar veya problem nedir?
4.Aydınlanma: Tecrübe ettiğiniz aydınlanma anı ve keşfettiğiniz yeni fırsat neydi?
5.Plan: Arzunuza ulaşmak için oluşturduğunuz plan neydi?
6.Çatışma: Yol boyunca tecrübe ettiğiniz çatışma nedir?
7.Başarı: Elde ettiğiniz nihai sonucunuz neydi?
8.Dönüşüm: Tecrübe ettiğiniz dönüşüm neydi?
Hikayelerinizi bu şekilde oluşturduğunuzda insanların eski inanç sistemlerinden kurtulmalarına ve yeni bir gelecek kurmalarına yardımcı oluyorsunuz. İyi bir epifani köprüsü hikayesinin amacı da budur.

SIR 9: YANLIŞ İNANIŞ KALIPLARI

Yanlış inanışların birçoğu tecrübeyle başlar. Tecrübeler hikayeler yaratır ve bu hikayelerden insanların inanışları oluşur. Bu inanışları yok etmek için de insanlara yeni tecrübeler ve yeni hikayeler oluşturmak zorundasınız.

SIR 10: İNANIŞ KALIPLARINI YIKIP YENİDEN OLUŞTURMAK

Başarısızlıkları haklı kılmak, korkuları boşa çıkarmak, düşmanlara taş atmak, şüphelerini doğrulamak, hayallerini teşvik etmek üzerine kurulu bir metin hazırlanmalı. İnsanlar bunları yapanlar için her şeyi yapar. İnsanların genelde hemen harekete geçmemesinin ortak bir nedeni vardır. Bunu doğrudan belirtin ki sunumunuz boyunca düşünmeye devam etmesinler. Örneğin bir e-ticaret sitesinde satış yapmayla ilgili bir sunum yapıyorsunuz başlangıçta burada satacakları bir ürüne sahip olmalarının gerekmediğini belirtin ki endişeleri gitsin.

Eğer bir araç/uygulama satıyorsanız,
"Bu paketin bir parçası olarak ________ alacaksınız. Bu size yardımcı olacak bir araçtır. Böylece ________ yapabileceksiniz/ ________ kurtulabileceksiniz."
"Bugün yatırım yaptığınızda, ________ e erişim de elde edeceksiniz. Bu da size ________ da yardımcı olacaktır."
"________ elde etmek için ________ ve ________ geçmek zorundaydım. Ancak siz buna mecbur değilsiniz çünkü size ________ özel bir bonus olarak vereceğim."
"Bu bonus sizin ________ daha hızlı ve kolay yapmanızı sağlayacak. Nasıl? Çünkü bu ________"

Pazarlamada en değerli iki araç aciliyet ve kıtlıktır. Burada sadece o anda geçerli olacak bir bonus ilavesi ekleyeceksiniz. Belli sayıda kişiye, belli bir süre için.

SIR 11: DEĞERLENDİRME SORULARI

İnsanlara sunum süresince "evet" diyecekleri basit sorular sormaya gayret edin. İlk kez evet dediklerinde gerisi gelir. Böylece sunumun sonunda da ürününüze istem dışı evet demiş olacaklardır. Örneğin; Başlamaya hazır mısınız? Hepiniz bunu anladınız mı? Bu mantıklı geliyor mu? Bunun size olduğunu düşünebiliyor musunuz? Burada kim ________ bedava kopyasını ister? Bu harika değil mi? Haklı mıyım? Kendinizi ________ yaparken görebiliyor musunuz? Eminim bunu siz de farketmişsinizdir?

Gerçek büyüme ve gerçekleştirme sizin diğerlerine olan katkılarınızdan sağlanır. Ve bunu sadece hayatlarını değiştirmek isteyen insanlara hitap ederek başarabilirsiniz. Bu ve buna benzer sistemleri takip ederek çok paralar kazanabilirsiniz. Ancak aslolansa bu değildir, bu ancak başkalarına yardım etmenin bir yan ürünüdür. Ve katkı sağlamak her zaman sürekli büyümenin anahtarıdır.